火鍋是很多人都喜歡的一種美食，擁有著非常大的客流量和青睞者，因其增值空間大、可復制，門檻低等因素，成為了許多餐飲經營者的必選業態之一，但是，如今每個城市、地區的火鍋店可以說是都處在飽和狀態，想經營好一家火鍋店可不是一件容易的事，需要有很好的營銷技巧，才能出類拔萃、高朋滿座、顧客如云。我們就以“蜀九香”火鍋店為例，來說說有什么營銷技巧。

一.氛圍營造

①店內。首先在視覺形象上，禮堂部分中的餐具、優惠券、紙巾、吊旗、燈籠等裝飾品由總公司為各加盟店設計制作并督導落實到位；其次，店堂布置在屋頂的梁上懸掛吊旗、燈籠、彩帶，墻面上懸掛老照片，背景音樂多以民樂、古典音樂為主；最后，員工整齊站臺、統一著裝，在店外整齊列隊。

②店外。門頭上懸掛兩面宣傳旗、燈籠等；掛上宣傳海報，其內容為相關活動詳情，如開業酬賓、新品嘗鮮、民俗節日等，以打折、發放優惠券、贈送福利等形式來進行體現，同時利用二維碼將食客引導關注到自身微信公眾號。

二.開業活動

活動規則：消費滿100，送50元代金券和蜀九香撲克1副；滿200送150 元代金券+撲克1 幅+蜀九香傘 1 把+蜀九香杯子1個。此此類推，代金券不包括酒水消費，凡來就餐每桌均贈送蜀九香手提袋1個，蜀九香中國結1個。

活動效果：吃100元菜品，送50元代金券，若按兩人各點一瓶飲料共25元算，活動其實相當于打約七五折，但給客人的感覺是吃一次可以免費再吃一次，容易讓接受且更有吸引力，贈送的禮品還可以在當地起到宣傳作用。

營銷延伸：贈送代金券的形式，相當于是是一種派發優惠券行為，通過贈送大幅額度的優惠券，來刺激二次消費，以此反復，留存為忠實顧客。此法也許僅對有名氣、規模大的門店才能起作用，因為品牌已經有一定的積淀，主要要做好留存，自然能得到客流。那么對于一般中小門店，如何借鑒？

裂變優惠券就具備既能有品牌宣傳擴散，又有能刺激消費的功能。通過門店提倡“先掃碼領券，再付款”的形式，通過掃碼關注公眾號獲得多張3種組合優惠券，包括無門檻自用券、低折扣待激活、分享券，它代替傳統紙質優惠券，實現公眾號一鍵派發優惠券，直達消費者手機。自用券或激活券可以使消費者在當下使用，無需下次使用，提高對門店的好感度，因領取的數量為復數張，這就為復購埋下了伏筆。同時分享券與激活券的存在，使得消費者為了享受更大折扣，愿意去分享，即便未能觸發活激活券，其分享券也能將一部分消費者引流到店，嘗試消費的可能性也將大幅提升。

三.節日促銷

列舉部分節日與營銷玩法：

1.福利玩法

①2.14情人節、七夕

采用的是到店消費的女士均可獲贈玫瑰花一支，打77折。此法是為了吸引更多的年輕消費群體、單身人群而設定，借此來提高營銷額。但此節日于火鍋店來說，可能會有些許水土不服，火鍋的消費群體雖然廣，但情人節除非是特別接地氣的或是年齡層稍高的消費者才是主群體，否則年輕群體、節日主角多選擇西餐或是日料為主，筆者認為火鍋店單純送玫瑰不具備節日主角的誘惑性，想要吸引這類群體，需要配以更好玩，更新潮的營銷方式。

情人節餐飲營銷新玩法

利用一份賦予情人節含義的甜品、飲品等作為福利，以海報模式在線上線下進行傳播，將流量在節日期間引流到店，間接提高人氣。到店之后可以為情侶消費群體提供專門的情侶位、情侶套餐等，可額外在情侶位、餐位費等適當加收2-3元“狗糧費”（餐位服務費），以此為成本為非單身群體提供福利，如“狗糧”薯片、“治愈”特調飲料等，并免收餐位費等，此外門店外進行狗糧與情侶餐的海報張貼，以便吸引更多關注。

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②婦女節、勞動節等

此類節日的消費群體較為廣泛，蜀九香在婦女節采用的是設置美容鍋、贈送到店女性精美獎品，勞動節這類則采用了送果盤，勞模免費用餐，推出“將軍”系列餐品等。這些表面上看似乎跟日常沒有多大區別，但實際上卻是一手引流到店的好棋，加上蜀九香本身的名氣，只需要一個小小的誘餌，便能引來流量。

這種方式一般餐飲門店是比較好借鑒的，我們需要轉換思維，沒有人氣就變向創造人氣，選擇較為貼切的福利，通過線上助力模式，以公眾號作為客戶存量，來提升曝光度與到店量，將福利成本看做流量成本，以此為出發點做營銷活動。

③國慶、圣誕、元旦、春節

這些節日涵蓋所有人，同時又帶有喜慶的屬性。蜀九香采用的是抽獎或福利模式，凡是到店者均能參與抽獎，獎品分級設置，抽獎機會隨著消費額的高低，逐步提高，獲大獎的概率也就高。這個思路，一是提升蜀九香品牌，二是聚餐增多，可以在消費者中尋找新賣點，增加客源，三是渲染節日氣氛，提高消費者體驗感。

作為一般門店要想做抽獎模式并不容易，首先必須要讓消費者知道你有抽獎，其次獎品的設置要有實用性，再次往往商家都需要消費完才能抽獎，這就導致活動無效果。這邊推薦使用線上助力模式福利引流到店后，消費后進行抽獎模式，亦或是使用 階梯助力模式換取抽獎機會。前者福利設置可小，獎品設置可少，大獎可免單，獲獎概率較小；后者因多級助力多次抽獎機會，獎品分級多，獲獎概率提高。兩種方式前者是先引流到店，用福利換消費；后者是用互動換消費，獎品皆為店內餐品，直接提升轉化。

福利玩法小結

蜀九香在以上節日中，多采用節日菜+贈送禮品的形式作為引流工具，配合以公眾號作為宣傳載體，使之能讓用戶快速了解到相關活動。對于一般餐飲門店，也需要加強公眾號宣發意識，可以借助“裂變海報”以營銷活動帶動粉絲留存，形成私域流量池。

裂變海報能給消費者物質上利益，通過在微信里是強關系，進行傳播助力，在傳播中有2個點需要撬動，一是利誘需要幫忙的人；二是讓出手幫忙的人成本盡可能降低，這就能讓人有動力去參與，有動力去分享。此外通過階梯式助力能配合活動與商家營銷思維，組合出不同的玩法與內容，加上海報的自定義功能，即便不會設計海報，也能做出精美的海報。

2.端午節聯盟模式

蜀九香采用了進店免費贈送綠豆湯和特色小粽子，小朋友送苕餅、南瓜餅、金銀湯、雞蛋餅、春卷任選兩份，消費滿 100 元，可獲得價值20元快餐店券一張。贈送粽子并不是亮點，亮點在所贈送粽子、綠豆湯等食品及快餐券上。首先，把食品移交給了快餐店，既保證了食材的新鮮和供應速度，又節省了材料人工成本保證了服務質量，同時贈送快餐券能將店內客人引向快餐店，為快餐店帶來客流，這樣的聯盟合作是互利互惠的。

餐飲店如何做這樣的聯盟？首先需要找到臨近同行非品類競爭商戶，如火鍋店/地方菜+茶飲店等，又規模較大的一方發起聯合類“捆綁”銷售，包含自家明星人氣餐品+聯盟內其他商戶產品（未防止消費者自主選擇權一說，以贈送方式為佳），產品的定價以多方溝通后進行定價。其中要用到“異業聯盟”工具，進行核銷碼的派發，和保證商家的利益分成。

異業聯盟多商戶引流將會實現多個商戶共享其老客戶，快速擴大其客戶量。多商戶在各自社群和老客戶渠道傳播活動，共享自己的私域客戶池同時獲取其他商戶的老客戶資源，實現精準客戶引流。此外，推廣有禮功能，能實現有償分享+精準獲客。

3.教師節、中秋、感恩節親情營銷

這類節日的營銷重點是特定團體，講究的是一份回饋。蜀九香采用了贈送親情卡的模式，進店提前購買，或消費后購買，獲得不同組合的親情卡項目套餐，包括菜品與飲料等。此活動多在節前半個月左右開始準備，通過店內食客推薦消費后優惠價購買，通過時間推進轉為提前購買，到店消費。

親情卡是一種饋贈的含義，在營銷中利用親情卡的目的是為了擴大消費群體，加速消費頻率，同時提高會員留存度。當下以套餐結合會員親情卡功能的工具當屬“超級會員卡”了。超級會員卡獨有的親情卡的功能，可分享會員權益，加速會員權益消耗，實現一張會員卡，多人同時享受，同時消費的功能。親情卡能會降低用戶購買會員卡的決策成本，可實現多人同時購買，同時使用；商戶可通過親情卡快速讓老客戶以共享會員的方式帶來新客戶，讓商戶公眾號強吸粉，會員成倍增加，同時加速產品消耗。商家將快速獲得成倍到店會員。一旦產品及服務形成口碑，消費者再次購買活動產品的可能性將高于60%。

四.淡季營銷

針對當地競爭對手的服務空檔區，從低價格上進行搶入，對未開發的區域（以店為半徑2000米范圍）的潛在消費者進行攻勢宣傳促銷，主要搞好店址半徑 1000米內的宣傳促銷。適當對部分大眾菜品進行降價特銷秒殺，防御、打擊其它店的進攻策略和品牌（戰略原則是：降價菜品要在同一品牌檔次中，以絕對震撼價進行炒作，大勢提高單店知名度“先下手為強”，打擊競爭品牌）。

餐飲店在淡季里最容易喚醒復購的當屬秒殺了，利用秒殺明星單附屬品，來刺激主產品的銷售，在秒殺中融入傳播分享屬性，才能擴大范圍，吸引更多的到店，用“秒殺神器”工具在淡季中能做到以量取勝。它區別于其他產品的核心是有推廣有禮的功能，推薦消費成功后可獲得商家設置的禮品或者服務，上不封頂。商家僅需要提供性價比高低價的秒殺活動，即可以低成本策劃一場線上秒殺活動，只要活動產品或服務有吸引力，即可得到活動傳播性快、活動轉化率高、線上轉化快、活動快速收款的活動效果。

總結

從蜀九香的全年營銷中可以看出，在品牌宣傳上以公眾號為留存載體，通過公眾號進行活動發布，配合線下門店活動展示，來進行引流到店消費。作為一般餐飲店也可以借鑒的，但還需要做一步消費者積淀工作，并不是單純的復制粘貼內容，而是需要借助線上營銷工具，通過活動消費者引導至公眾號，通過一定積累，才能達到品牌效應。

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